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Vol.1. décembre, 2008

Intégrer son site Web avec son CRM peut être très payant

Lors de la refonte de son site Web, toute entreprise doit se demander comment elle peut générer des occasions d’affaires à partir de son site Web et comment elle peut maximiser le potentiel commercial de ses clients existants.  

1. Générer des occasions d’affaires

L’entreprise doit analyser son cycle de vente et identifier les éléments susceptibles d’intéresser suffisamment les clients potentiels afin qu’ils s’identifient. Quelques exemples : présentation Webex du produit, téléchargement de fiches techniques, obtention d’une liste de prix, etc. Mais attention, il ne faut pas tomber dans l’excès contraire où le client potentiel n’obtient aucune information sans s’être identifié. Le formulaire doit être très simple et concis.  L’ensemble des données recueillies est par la suite transféré dans le CRM sous la forme d’un nouveau client potentiel.

2. Maximisation du potentiel commercial de la clientèle existante

L’entreprise peut mettre en place une section extranet qui rendra des renseignements privilégiés accessibles aux clients et mettre en place des mécanismes qui inciteront les clients à revenir sur cette plateforme. Comme le client est déjà connu et identifié, il sera simple de mettre en place des points de conversion (par exemple : téléchargement de documents) sur la zone extranet et de bonifier le profil du client sur le CRM en fonction de ces points de conversion.

L’idée générale est de mettre en place des règles d’affaires dans le CRM, une fois les données transférées vers ce dernier, qui permettront de faire un suivi adéquat des clients potentiels et existants en fonction des données recueillies sur le Web. 

De manière concrète, cela pourrait se traduire comme suit. Une entreprise qui vend des équipements à forte valeur technique pourra proposer sur son site Web de la documentation qui requiert à l’internaute de s’identifier. Les données de l’identifiant sont transférées dans le CRM de l’entreprise et, par règle d’affaires, elles sont attribuées à un représentant des ventes qui se doit de relancer la personne-ressource concernée.

L’entreprise qui mettra en place une telle stratégie et qui jumellera celle-ci avec des efforts sur les moteurs de recherche et des efforts promotionnels liés à son site Web obtiendra des résultats concrets.