Projection des revenus en ligne pour les distributeurs HVAC

Bien que discrète, l’expérience numérique offerte par les distributeurs HVAC est de plus en plus convaincante. On peut même dire que la moyenne du secteur a fait d’énormes avancées comparativement à il y a cinq ans.

Mais l’importance de pouvoir justifier l’investissement dans le numérique demeure.

Cet article aborde donc :

1. Les projections de croissance pour le secteur du HVAC pour la période 2020–2021.
2. Les statistiques numériques d’autres distributeurs.
3. Les opportunités dans le secteur (IoT, produits respectueux de l’environnement et travail à domicile).
4. Six points à retenir sur les meilleurs scénarios, le calendrier à prévoir et les gains d’efficacité internes.

Secteur du HVAC – Statistiques pertinentes sur les revenus (2020–2021) :

1. La croissance prévue du marché du HVAC résidentiel est de 5 % (Statista).
2. Les produits Carrier représentent 17 % de l’ensemble du marché aux États-Unis (Statista).
3. La croissance prévue du marché du HVAC commercial est de 3,5 % (Statista).
4. La croissance annuelle composée des revenus (CAGR) pour le secteur résidentiel en 2021 est de 6 % (Grandview Research).
5. Chaque année, 3 millions d’unités HVAC résidentielles sont remplacées. Ce chiffre représente la taille du marché du remplacement résidentiel aux États-Unis (Grandview Research).

Comment ces projections s’appliquent-elles à vous ? Soyons honnêtes : il existe beaucoup de facteurs externes qui auront un impact sur vos projections de revenus. Par exemple :

• La baisse des ventes des climatiseurs sans conduits (« Ductless ») au cours des deux dernières années, en raison d’autres sources en ligne vendant des produits moins chers fabriqués en Chine ou au Japon.
• L’inondation des marchés, dans un contexte où le financement offert par les fabricants prend plus de place.
• Les augmentations de prix, qui entraîneront des changements dans les habitudes d’achat dans certaines catégories.

Pour toutes ces raisons et plus, il serait sans doute plus précis de mesurer vos activités en ligne dans leur ensemble plutôt que de les répartir par catégorie. Au fur et à mesure que vous vous créerez des valeurs de référence et des points de repère, il deviendra plus facile d’aller plus loin dans les détails. Par exemple, même si vous prévoyez un changement de 0 % dans vos ventes commerciales, une expérience client améliorée aura probablement un impact positif sur les revenus de cette catégorie.

Statistiques numériques en provenance d’autres distributeurs de HVAC

• Distributor Corporation of New England a doublé ses revenus numériques au cours de la première année de sa transformation digitale.
• La division de distribution d’équipements HVAC de Watsco a augmenté ses ventes eCommerce de 17 % l’année dernière, pour atteindre 1,4 milliard de dollars. Elle y est parvenue grâce à des systèmes numériques actualisés. Il est à noter que les ventes totales de Watsco ont augmenté de 4,9 % en 2020, mais que le eCommerce dans son ensemble a progressé 3,5 fois plus vite que les ventes totales. Ce segment représente désormais 29,1 % de tous leurs revenus, comparativement à 24,6 % en 2018 (Digital Commerce 360).
• Behler-Young a transféré la quasi-totalité de son activité d’assistance vers un environnement numérique en ligne, réduisant ainsi considérablement les coûts internes associés au personnel de soutien.

Opportunités dans l’industrie

L’Internet des objets (IoT) n’est pas près de disparaître. Voici quelques questions à vous poser à ce sujet : Votre magasin propose-t-il la dernière gamme d’appareils compatibles Wi-Fi? Pouvez-vous former correctement vos partenaires pour qu’ils installent de tels appareils dans les résidences et les bâtiments de vos clients?

Vos équipes en contact avec les clients savent-elles vanter les mérites des appareils dotés de la technologie Wi-Fi? Apprennent-elles à vos partenaires comment démontrer à leur tour la valeur de l’automatisation aux clients?

Considérations environnementales : Vos équipes recherchent-elles des produits permettant de réduire la consommation d’énergie et l’empreinte carbone de vos clients? Les gardent-elles en stock?

COVID : Dans un contexte où l’environnement de travail à domicile ne cesse de s’imposer, la demande résidentielle d’unités rentables pour assurer le confort de la main-d’œuvre augmente également. Faites en sorte que votre offre corresponde aux besoins de vos clients, pour un traitement de l’air plus efficace et plus sûr.

Six points à retenir

1. Nous pensons que les chiffres de Watsco représentent une projection du meilleur cas, avec une croissance des ventes en ligne de 17 % pour la période 2019–2020, et 29 % de toutes les ventes provenant du numérique. Il faut dire que Watsco est active sur ce plan depuis longtemps, et qu’elle dispose de solides outils d’infrastructure à l’interne.
2. Il est important de comprendre toute la valeur des données de produits différenciées. Rappelez-vous que celles-ci peuvent être gardées en propriété exclusive.
3. Si votre infrastructure marketing n’alimente que 4 à 5 % du chiffre d’affaires des commandes en ligne, de nouveaux outils comme la pile MarTechStack peuvent vous aider à atteindre jusqu'à 25 %, sans pour autant cannibaliser vos autres canaux.
4. Nous vous encourageons à favoriser les gains d’efficacité à l’interne. Si vos équipes consacrent beaucoup trop de temps à l’administration manuelle de la gestion des commandes et n’exploitent pas les moyens à leur disposition pour automatiser les processus, c’est le signe que vous avez besoin de nouveaux outils.
   
   Concentrez-vous sur l’augmentation de l’utilisation du potentiel de vos employés, l’amélioration de la communication avec vos clients et l’élimination des erreurs coûteuses (p. ex., octroi d’un crédit qui n’a pas lieu d’être, incapacité à lire clairement les commandes, détection plus rapide des commandes en souffrance, etc.).
5. Accordez-vous une période de 12 mois complets afin d’obtenir un chiffre représentatif sur votre progrès. Dans la mesure du possible, tenez compte des économies de coûts administratifs. L’astuce pour comptabiliser les gains d’efficacité sur le travail manuel consiste à réaffecter les tâches effectuées de l’ancienne matière à des tâches et des produits livrables générateurs de revenus ou liés au soutien.
   
   Cette première année sera consacrée à l’adoption interne, à l’ajustement, à la diminution de l’intervention manuelle, à l’augmentation du libre-service par vos clients et à la réduction du stress sur votre personnel de comptoir, de ventes internes et de service à la clientèle.

Dans l’ensemble, votre réalité d’entreprise, vos capacités internes, votre logistique et votre état de préparation à l’égard des besoins de la clientèle influenceront grandement votre potentiel en vue d’une croissance rapide.

(disponible uniquement en anglais).